Инструкция начинающим селлерам: как выбрать товар для маркетплейса

В предыдущих статьях нашего цикла мы уже рассказали о бизнесе на маркетплейсах:
Как открыть ИП для маркетплейсов в 2024 году можно узнать здесь
А здесь рассказали, как выйти на маркетплейсы и стать успешным селлером с нуля

Если вы внимательно следовали рекомендациям, то сейчас стоите на пороге начала своего бизнеса на маркетплейсах. Но возникает важный вопрос: как выбрать товар для продажи, чтобы не только окупить вложения, но и выйти на стабильный доход? Ведь неправильно подобранный товар может стать причиной неудачи, даже если все остальные этапы выполнены идеально.

Сегодня мы обсудим, какой товар выбрать для продажи на маркетплейсах, чтобы минимизировать риски и повысить шансы на успех. Рассмотрим, какие критерии помогут найти высокомаржинальный и ходовой товар для торговли, и разберем топ товаров на маркетплейсах, которые сейчас пользуются спросом. Также уделим внимание юнит-экономике товара — ведь грамотный расчет финансовых показателей на старте позволяет избежать неприятных сюрпризов.

Если вы хотите не просто начать продавать на маркетплейсах, а сделать это уверенно и с перспективой на рост, эта статья — то, что вам нужно. Готовы? Тогда приступим!

На маркетплейсах сегодня продается абсолютно всё: от зубочисток до сложной техники, от одежды до редких коллекционных предметов. Тем не менее, не каждый продавец может похвастаться успехом. Одни зарабатывают миллионы, а другие сталкиваются с убытками и в конечном итоге закрывают свой бизнес на маркетплейсах. Как избежать последнего сценария? Первый шаг — правильный выбор типа товара для продаж.

Трендовые (хайповые) товары

Что это? Трендовые товары — это продукция, которая внезапно стала популярной и быстро завоевала рынок. Это может быть новая модель гаджета, модная игрушка, необычный аксессуар или товар, который раскрутили в социальных сетях.
Примеры: спиннеры, антистресс игрушки, товары с популярными мемами. Вспомните, как осенью маркетплейсы заполонили футболки, чехлы с героями сериала "Слово пацана".

Плюсы:

• Высокий спрос в короткий срок.
• Возможность быстро заработать на волне хайпа.
  Минусы:
• Ограниченный срок жизни тренда. Когда мода проходит, спрос на товар резко падает.
• Высокая конкуренция, так как многие продавцы стремятся успеть заработать на популярности продукта.

Если хотите быстро получить прибыль, трендовые товары могут быть хорошим выбором. Однако помните, что необходимо оперативно реагировать на изменения на рынке и быть готовым к тому, что продажа этого товара может стать неактуальной в любой момент.

Сезонные товары

Что это? Сезонные товары — это продукция, спрос на которую зависит от времени года или определённых праздников.
Примеры: рождественские украшения, купальники, туристическое снаряжение, обогреватели.

Плюсы:

• Предсказуемость спроса. Вы можете заранее подготовиться к сезону и спланировать закупки.
• Возможность продать товар по более высокой цене в пиковый сезон.
  Минусы:
• Продажи ограничены сезоном, в остальное время спрос падает.
• Необходимость правильного планирования запасов, чтобы не остаться с нереализованным товаром после окончания сезона.

Сезонные товары могут стать хорошим источником дохода, если вы умеете прогнозировать спрос и планировать запасы. Однако это требует гибкости и умения работать с календарём.

Товары повседневного спроса

Что это? Товары повседневного спроса — это продукция, которая пользуется постоянным спросом независимо от сезона или трендов. Люди покупают их регулярно, потому что они необходимы в повседневной жизни.
Примеры: бытовая химия, продукты питания, средства гигиены, одежда базового ассортимента.

Плюсы:

• Стабильный спрос круглый год.
• Возможность создания долгосрочного и устойчивого бизнеса.
  Минусы:
• Часто низкая маржинальность из-за высокой конкуренции.
• Трудно выделиться среди других продавцов без уникального предложения.
• Из-за низкого среднего чека и невысокой маржи прибыль в этой категории зависит от количества продаж: чем чаще у вас покупают, тем больше вы зарабатываете.

Продажа товаров повседневного спроса — это надёжный путь для тех, кто хочет стабильности и долгосрочного развития своего бизнеса на маркетплейсах. Однако успех в этой категории требует тщательного изучения конкурентов и выработки конкурентных преимуществ.

Казалось бы, заходи в категорию товаров повседневного спроса — бытовую химию, одежду, продукты питания — и прибыль обеспечена. Ведь это ходовой товар для торговли, который люди покупают постоянно. Но всё не так просто. Эти категории — настоящие "красные океаны". Что это значит? Это означает, что в них огромное количество конкурентов, и многие из них предлагают товары одних и тех же брендов. Например, возьмём популярный стиральный порошок — Ariel. Сотни продавцов на маркетплейсах продают его, и по сути, они предлагают один и тот же товар.

В таких условиях конкурировать можно только на уровне цены. Чтобы выиграть в борьбе за покупателя, приходится снижать цену, и это может серьёзно ударить по вашей марже. В результате ваш высокомаржинальный товар превращается в низкомаржинальный, и бизнес на маркетплейсах становится менее прибыльным. Кроме того, продвижение товаров в этих категориях стоит очень дорого. Реклама, участие в акциях и скидках — всё это требует вложений. А если учесть, что маржа и так невысокая, окупить эти затраты бывает непросто.

Поэтому, прежде чем выбрать товар для продажи на маркетплейсах, особенно из категорий с высокой конкуренцией, важно просчитать все риски. Определите, насколько вы сможете выделиться среди конкурентов и удержать рентабельность на нужном уровне. Использование юнит-экономики товара поможет вам понять, стоит ли игра свеч и действительно ли этот товар может стать вашим топ товаром на маркетплейсах

Маржинальность товара — ключевой фактор в продажах на маркетплейсах. Здесь перед вами встает выбор: торговать высокомаржинальными товарами с редкими покупками или низкомаржинальными с частыми. Оба варианта имеют свои плюсы и минусы, и важно выбрать тот, который лучше всего подходит для вашего бизнеса на маркетплейсах.

Высокая маржа и редкие покупки означают, что вы получаете больше прибыли с каждого проданного товара, но количество продаж может быть ограниченным. Это может быть, например, дорогая электроника или уникальные товары ручной работы. С другой стороны, низкая маржа и частые покупки предполагают, что вы зарабатываете меньше с каждой единицы, но компенсируете это большим объемом продаж. Например, продажа дешевых аксессуаров или бытовой химии, как зубных щеток или чистящих средств.

Важно учитывать и цену товара. По опыту, оптимальная цена для продаж на маркетплейсах находится в диапазоне от 300 до 3000 рублей. Продукты дешевле 300 рублей продавать невыгодно: всю прибыль съедят комиссии маркетплейса, налоги и накладные расходы. А вот дорогие товары, особенно те, что стоят выше 3000 рублей, сложнее продать "в одно касание" — холодной целевой аудитории, и они чаще привлекают внимание мошенников.

Допустим, вы продаете товар за 150 рублей, и с каждой продажи зарабатываете всего 15 рублей. Очевидно, что на таких продажах не разбогатеешь. Однако, если этот товар удастся продать в количестве 15 000 штук за месяц, ваша прибыль составит 225 000 рублей. Здесь уже играют роль объемы продаж и умение организовать эффективную логистику.

Чтобы понять, действительно ли ваш товар приносит прибыль или вы торгуете в минус, необходимо рассчитывать юнит-экономику товара. Это базовая финансовая модель, которая учитывает все затраты на производство и продажу одной единицы товара. Без ее расчета работа с маркетплейсами становится рискованной, ведь даже ходовой товар для торговли может оказаться убыточным. Юнит-экономика учитывает множество факторов: комиссии маркетплейсов, платное хранение товара на складе, платную приемку товара, доставку до склада и другие накладные расходы. Например, если комиссия маркетплейса составляет 10%, хранение на складе стоит 5 рублей в месяц за единицу товара, а доставка до склада обойдется вам в 3 рубля за единицу, то все эти расходы нужно включить в расчеты.

Например, вы продаете товар за 1000 рублей, комиссия маркетплейса — 10% (100 рублей), хранение товара на складе — 5 рублей, доставка до склада — 10 рублей. В итоге, из 1000 рублей остаётся 885 рублей. Если себестоимость товара — 800 рублей, то ваша чистая прибыль составляет 85 рублей. А теперь подумайте, если вы не учтёте какие-то из этих затрат, легко можно оказаться в ситуации, когда вы продаёте в минус. Правильный расчет юнит-экономики поможет вам точно понять, сколько нужно продавать товара, чтобы выйти в плюс, и как выбрать товар для маркетплейса, который будет приносить прибыль. Это особенно важно для старта бизнеса на маркетплейсах, когда каждая ошибка может стоить слишком дорого.

Выбор товара для продаж на маркетплейсах — ключевой этап, от которого зависит успех вашего бизнеса. Неправильное решение может привести к убыткам, в то время как правильный выбор поможет создать успешный и прибыльный проект. Вот критерии, которые нужно учитывать при выборе товара для маркетплейсов:

1. Спрос на товар

Первое, на что стоит обратить внимание — это спрос. Какой бы высокомаржинальный товар вы ни выбрали, если его никто не покупает, бизнес на маркетплейсах не пойдет. Изучите, какие товары сейчас в тренде, какие продукты покупают чаще всего, и что входит в топ товаров на маркетплейсах. Проанализируйте сезонность и повседневную потребность в товаре. Ходовой товар для торговли — это залог частых продаж и стабильного дохода.

2. Логистика и хранение

Обратите внимание на габариты и вес товара. Тяжелые или объемные товары требуют больших затрат на доставку и хранение. Платное хранение на складах маркетплейсов может съесть значительную часть вашей прибыли, особенно если товар долго не продается. Легкие и компактные товары проще и дешевле доставлять, а значит, они могут быть более выгодными для торговли.

3. Сертификаты

Проверьте, не требует ли выбранный товар обязательной сертификации или специальных разрешений. В некоторых категориях, таких как косметика, детские товары или продукты питания, такие требования обязательны. Без необходимых документов товар просто не пройдет проверку на маркетплейсе, и вы не сможете начать продавать. Убедитесь, что у вас есть все необходимые документы или что вы готовы их получить.
Например, если вы решите продавать детскую одежду, вам потребуется оформить декларацию соответствия по техническому регламенту Таможенного союза. Оформление такого документа обойдется вам в среднем от 20 000 до 50 000 рублей, в зависимости от вида продукции и объемов партии. Это обязательное условие для легальных продаж, и пренебрегать им нельзя.

Другой важный момент — обязательная маркировка товаров на маркетплейсах. Если ваш товар входит в категорию, подлежащую маркировке, вам придется заниматься нанесением специальных кодов на каждый товар, а это дополнительные затраты и время. Сегодня часть товаров, которые продаются на маркетплейсах, подлежат маркировке
Маркировка — серьезная головная боль для селлеров. Во-первых, она требует дополнительного оборудования и программного обеспечения для работы с кодами маркировки. Во-вторых, процесс маркировки увеличивает время на подготовку товара к продаже. Это может стать особенно проблематичным, если у вас большой объем продукции или вы работаете с несколькими категориями товаров. Все эти сертификаты и маркировки — дополнительные расходы, которые нужно учитывать при выборе товара для бизнеса на маркетплейсах. Например, для маркировки обуви нужно будет заплатить около 50 копеек за каждый код. Если вы продаете 10 000 пар обуви в месяц, это дополнительные 5000 рублей расходов. И это без учета затрат на оборудование и ПО.
 

4. Поставщики и стабильность поставок

Найдите надежных поставщиков и убедитесь, что они смогут стабильно поставлять товар в нужных объемах и в нужные сроки. Перебои в поставках могут привести к потерям в продажах и негативным отзывам от клиентов. А без стабильного потока товаров ваш бизнес на маркетплейсах просто не сможет развиваться.

5. Простота реализации товара

Когда вы выбираете товар для продажи на маркетплейсах, важно учитывать не только его спрос и конкуренцию, но и уровень сложности его реализации. Некоторые товары можно просто закупить и продавать в том виде, в котором они пришли от поставщика. Однако есть товары, которые требуют дополнительных усилий, что может повлиять на вашу прибыль и рабочие процессы.

• Простой товар. Примером простого товара могут быть обычные канцелярские товары, такие как ручки или блокноты. Вы просто закупаете продукцию у производителя или оптовика и размещаете её на маркетплейсе. Здесь минимальные затраты на упаковку и хранение, а также отсутствует необходимость в дополнительной обработке товара. Всё просто и понятно: товар пришел — товар ушел. Это идеальный вариант для тех, кто только начинает и хочет сосредоточиться на простоте и скорости.
• Сложный товар. Однако бывают и товары, которые требуют дополнительной обработки или модификации перед продажей. Например — товары, требующие персонализации. Допустим, вы продаёте футболки с уникальными принтами. Вам нужно не только закупать саму ткань и краски, но и иметь оборудование для нанесения дизайна, а также организовать процесс создания и проверки качества печати. Это требует дополнительных ресурсов и времени, что делает процесс продажи более сложным и затратным.

Учитывайте, что товары, требующие дополнительной обработки, увеличивают расходы и время на выполнение заказов. Эти затраты нужно учитывать при расчете юнит-экономики товара. Если вы хотите выбрать товар, который будет приносить стабильный доход и не требует сложной логистики, ориентируйтесь на продукцию, которую можно продавать "как есть". Это поможет вам сосредоточиться на маркетинге и увеличении объема продаж, а не на решении операционных задач.

6. LTV

Еще одним важным критерием при выборе товара для продаж на маркетплейсах является показатель LTV (Lifetime Value), или пожизненная ценность клиента. LTV — это сумма прибыли, которую вы получите от одного клиента за все время его взаимодействия с вашим бизнесом.
Простыми словами, если вы продаете товар, который покупатели регулярно заказывают снова и снова, ваш LTV будет высоким. Например, если вы выберете для торговли товары повседневного спроса, такие как косметика или средства для ухода за домом, клиенты будут возвращаться за ними регулярно. Высокий LTV позволяет вам не только увеличить выручку, но и эффективнее использовать маркетинговые бюджеты, так как привлеченный клиент продолжает приносить доход в будущем. С другой стороны, если вы продаете товар, который покупают один раз и больше не возвращаются, например, специфическое оборудование или мебель, LTV будет низким. Это не значит, что такие товары невыгодны, но вам придется привлекать новых клиентов постоянно, что требует больше ресурсов.

Выбирая товар для продаж на маркетплейсах, подумайте о том, насколько часто покупатели будут возвращаться за ним снова. Если вы найдете высокомаржинальный товар с высоким LTV, это поможет вам построить устойчивый и прибыльный бизнес на маркетплейсах, обеспечив стабильные продажи и повторные покупки.

7. Возвраты

Еще один важный критерий при выборе товара для продаж на маркетплейсах — это вероятность возврата товара. Возвраты могут стать серьезным ударом по вашему бизнесу, особенно если учесть, что расходы на возврат, как правило, ложатся на плечи продавца. Возврат товара на маркетплейсах — это процесс, который включает обратную логистику, проверку состояния товара, его повторную упаковку и, возможно, снижение цены при повторной продаже. Все эти операции требуют времени и денег. Например, если вы продаете одежду, будьте готовы к тому, что часть товаров вернется из-за несоответствия размеров или цветов. Это типичный случай в категории, где возвраты довольно часты.

Чем сложнее и дороже товар, тем выше вероятность того, что его возврат обойдется вам в значительную сумму. Если вы выбрали товар с высоким процентом возвратов, например, электронику или сложные технические устройства, это может серьезно сказаться на вашей юнит-экономике и прибыли.

При выборе товара для торговли на маркетплейсах важно оценить риск возвратов и учесть его в общей стратегии. Если товар легко возвращают или он подвержен частым поломкам, это может значительно снизить вашу прибыльность. Подумайте о том, насколько вероятны возвраты в вашей категории, и выбирайте ходовой товар для торговли, который не будет оборачиваться для вас убытками.

Популярные маркетплейсы, такие как Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет, предоставляют своим продавцам мощные инструменты аналитики. Эти платформы регулярно подсказывают, каких товаров не хватает на их маркетплейсах, что дает вам уникальную возможность найти нишу с меньшей конкуренцией. Вы можете ознакомиться с этим списком дефицитных товаров, а затем проверить каждый из них по критериям, которые мы рассмотрели выше. Если товар подходит по всем параметрам — спрос, конкуренция, маржинальность, правовая чистота и простота реализации — значит, это ваш шанс занять выгодное место на рынке. Такой подход поможет вам выбрать высокомаржинальный товар и создать успешный бизнес на маркетплейсах, который принесет стабильную прибыль.

При выборе товара для продажи на маркетплейсах важно не только учитывать дефицит товаров, но и анализировать размер выручки крупных продавцов в интересующей вас категории. Это показатель того, насколько успешно можно зарабатывать на продаже определенного товара. Если вы видите, что у лидеров в категории стабильная и высокая выручка, это сигнал о том, что товар востребован и имеет хороший потенциал для роста. Однако будьте готовы к высокой конкуренции — вам придется продумать стратегию, чтобы выделиться среди других продавцов.

Еще один важный показатель — упущенная выручка в категории. Это разница между спросом и фактическими продажами. Если упущенная выручка значительна, это говорит о том, что на маркетплейсе есть незаполненная ниша, которую можно занять, предложив товар, соответствующий ожиданиям покупателей. Анализируя эти данные, вы сможете выбрать высокомаржинальный товар, который не только входит в топ товаров на маркетплейсах, но и имеет потенциал для роста.

При выборе товара для продаж на маркетплейсах не стоит забывать о проверке поисковых запросов на площадках, таких как Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Поисковые запросы — это то, что потребители активно ищут и в чем они нуждаются. Анализируя популярные запросы, вы можете понять, какие товары пользуются наибольшим спросом и в каких категориях есть потенциальные возможности для роста.
Например, если вы видите, что запросы на определенный товар постоянно появляются в поиске, но на маркетплейсе представлено мало предложений, это ваш шанс заполнить эту нишу. Понимание того, что ищут потребители, помогает выбрать ходовой товар для торговли и построить успешный бизнес на маркетплейсах.

Вот несколько категорий товаров, которые стабильно пользуются спросом и могут стать отличным выбором для продаж на маркетплейсах:

1. Товары для дома и быта

• Посуда и кухонные принадлежности: ножи, кастрюли, сковородки, контейнеры для хранения.
• Органайзеры и системы хранения: коробки, вешалки, полки, которые помогают эффективно использовать пространство.
• Мелкая бытовая техника: чайники, кофеварки, утюги, пылесосы.

2. Одежда и аксессуары

• Базовая одежда: футболки, джинсы, нижнее белье, которые всегда пользуются спросом.
• Аксессуары: ремни, кошельки, сумки, которые легко продаются и имеют высокую маржу.
• Спортивная одежда: леггинсы, спортивные костюмы, кроссовки.

3. Товары для красоты и здоровья

• Косметика: уходовые средства, декоративная косметика, парфюмерия.
• БАДы и витамины: продукты для поддержания здоровья, которые часто покупают повторно.
• Электронные устройства для ухода: массажеры, триммеры, электрические зубные щетки.

4. Детские товары

• Игрушки: развивающие игрушки, конструкторы, настольные игры.
• Одежда и обувь для детей: популярные бренды и качественные изделия для малышей.
• Товары для ухода за детьми: подгузники, косметика для младенцев, аксессуары для кормления.

5. Электроника и гаджеты

• Смарт-часы и фитнес-браслеты: аксессуары, которые становятся все популярнее.
• Аксессуары для смартфонов: чехлы, зарядные устройства, наушники.
• Компьютерные аксессуары: мыши, клавиатуры, веб-камеры.

6. Автомобильные товары

• Автоаксессуары: чехлы для сидений, коврики, видеорегистраторы.
• Инструменты и химия для автомобиля: масло, очистители, инструменты для мелкого ремонта.
• Зимние аксессуары: щетки для снега, чехлы для шин, антифриз.

7. Товары для хобби и творчества

• Рукоделие: наборы для вязания, вышивки, раскрашивания.
• Музыкальные инструменты: гитары, синтезаторы, аксессуары для музыкантов.
• Товары для активного отдыха: палатки, рюкзаки, туристические наборы.

8. Подарочные наборы

• Наборы косметики и парфюмерии: отлично подходят для праздников и торжеств.
• Подарочные коробки с товарами для дома: свечи, полотенца, аксессуары для интерьера.
• Корпоративные подарки: наборы с кофе, чаем, сувенирами.

Этот топ товаров включает в себя высокомаржинальные и ходовые позиции, которые популярны на маркетплейсах и имеют стабильный спрос.

Чтобы быть успешным предпринимателем и увеличить свою прибыль, в том числе через продажу товаров на маркетплейсах, необходимо постоянно совершенствовать свои знания в области бизнеса. Это позволит не только увеличить доходы, но и избежать штрафов. В Институте ЕВИДПО есть более 10 курсов повышения квалификации и переподготовки по предпринимательству. Обучение проходит онлайн в сжатые сроки, а для групп действуют скидки!

Выбор товара для продаж на маркетплейсах — это ключевой шаг, от которого зависит успех вашего бизнеса. Чтобы не прогореть, важно учитывать множество факторов: от простоты реализации и правовой чистоты до анализа поисковых запросов и возвратов. Высокомаржинальный товар, который удовлетворяет спрос и имеет низкий риск возврата, — это ваш путь к стабильному доходу.

При этом не забывайте про анализ выручки крупных продавцов и упущенной выручки в категории. Инструменты аналитики, которые предлагают маркетплейсы, могут помочь вам выявить топ товаров на маркетплейсах и занять свободные ниши. Учитывайте также такие важные аспекты, как LTV — если клиенты возвращаются за вашим товаром снова и снова, ваш бизнес становится еще более устойчивым.

Итак, чтобы успешно начать продавать на маркетплейсах, важно не только найти ходовой товар для торговли, но и грамотно оценить его потенциал с точки зрения юнит-экономики, конкуренции и возвратов. Если выбранный товар проходит все эти проверки, можно с уверенностью сказать, что вы на правильном пути к созданию успешного бизнеса на маркетплейсах.